Comment fonctionne ce système de notation des prospects ?
Cet outil fonctionne en attribuant une valeur appropriée (positive ou négative) à un nombre quelconque d'actions, qu'il s'agisse de l'ouverture/du rebond d'un e-mail, de la visite d'une page web, d'un clic sur un bouton ou du téléchargement d'un contenu.
Les vendeurs peuvent établir des listes de pistes classées par ordre de priorité selon un système de notation des pistes HubSpot robustes. Sans oublier que les responsables marketing sont autorisés à regrouper les pistes dans différentes fourchettes de notation afin qu'elles puissent être commercialisées de manière plus appropriée.
La première étape pour attribuer une valeur à vos contacts est de comprendre d'abord quelles interactions et informations ont de la valeur pour votre entreprise. Nous allons vous présenter quelques-unes des principales catégories pour vous aider à attribuer des scores de prospects HubSpot à votre base de données de contacts. Voici comment utiliser le système de notation des prospects de HubSpot.
#1 Ouverture et fermeture du courrier électronique (à l'aide de la notation des prospects HubSpot)
Envoyez-vous des bulletins d'information hebdomadaires ou mensuels ? Votre marketing par courrier électronique est-il un peu ad hoc ou basé sur une campagne ? Comment avez-vous segmenté les listes auxquelles vous envoyez vos courriels ? Comment le contenu de vos courriels est-il structuré ?
HubSpot donne aux spécialistes du marketing une vue granulaire des performances des e-mails, depuis les envois réussis jusqu'aux liens cliqués. Ainsi, en termes de notation des leads, HubSpot vous permet, par exemple, de donner 10 points à un contact qui a ouvert un e-mail et 20 points à celui qui a cliqué sur un lien jusqu'à une page d'accueil.
#2 Rebond email et non-engagement des destinataires
Attribuer des valeurs négatives à des actions négatives est tout aussi important que d'attribuer un score positif au lead scoring dans le HubSpot. Par exemple, vous pouvez donner -90 points s’il y a un rebond suite à un envoi. Grâce à la notation des leads dans HubSpot, vous pouvez également attribuer un score négatif à une personne qui n'a pas ouvert vos e-mails au cours des six derniers mois, par exemple. Vous pouvez même combiner ces paramètres de mesure des e-mails en utilisant l'automatisation de la notation des leads par HubSpot.
En voici un exemple concret :
Si le nombre d'e-mails marketing envoyés est supérieur ou égal à 3
ET
Le nombre d'e-mails marketing ouverts est égal à 0
= -20 points.
3# Vues des pages clés (à l'aide de la notation HubSpot Lead)
Comment avez-vous structuré vos pages de services et de tarification sur votre site web ? Certaines pages sont forcément plus intéressantes que d'autres. Identifiez les pages clés de votre site web et attribuez une valeur positive aux utilisateurs qui les ont visitées.
Plus ils visitent ces pages clés, plus leur score sera élevé. Gardez vos scores HubSpot dynamiques en les créant dans une fourchette de dates variables. Par exemple, quelqu'un qui a visité votre page de tarification 3 fois au cours des deux derniers mois.
Si vous avez un blog et que vous pensez qu'un lecteur régulier devrait se voir attribuer un score positif, alors n’hésitez pas à le faire. En revanche, une personne qui n'a jamais visité votre blog ou votre site web constitue un signe évident d'un contact non engagé et peut justifier un score négatif pour le lead HubSpot.
#4 Soumission des formulaires
Les formulaires sont un excellent moyen de saisir des données de contact précieuses, que vous pouvez utiliser dans votre stratégie de notation des prospects HubSpot. Revoyez la façon dont vous structurez vos formulaires en fonction des champs requis à chaque niveau de l'entonnoir, et comment vous utilisez le profilage progressif pour comprendre de mieux en mieux vos prospects à chaque fois qu'ils reviennent sur votre site.
En termes de scores de prospects HubSpot, les formulaires conduisant à des actifs qui signalent une intention d'achat claire, (votre guide de mise en œuvre d'un produit ou d'un service, par exemple) peuvent avoir plus de valeur que les formulaires conduisant à un contenu plus générique, au sommet de l'entonnoir.
#5 Propriétés système HubSpot Lead Scoring
En utilisant un CRM comme HubSpot, vous avez accès à une pléthore de propriétés de contact par défaut ou personnalisées, comme le nom de l'entreprise, le secteur d'activité, le produit concerné, la personne, etc. Et vous pouvez utiliser ces propriétés de différentes manières pour la notation des prospects par HubSpot. Par exemple, si le numéro de téléphone est connu, vous pouvez attribuer à ce contact un score plus élevé dans le HubSpot.
Pour aller plus loin, l'un de vos personnages cibles peut être un cadre et un autre peut décrire une personne à la recherche d'un emploi. Ainsi, lorsque vous posez la question "Qu'est-ce qui vous décrit le mieux ?" et que quelqu'un vous répond "Je cherche un emploi", la note attribuée à ce dernier doit conséquemment être faible, de l'ordre de -100, et vous devrez orienter vos campagnes axées sur la carrière vers ces personnes le moment venu.
Voici donc cinq façons simples de commencer à utiliser le système de notation HubSpot dès aujourd'hui pour avoir une idée rapide du degré d'engagement de vos contacts. Veillez à personnaliser vos colonnes dans la section Contacts de HubSpot afin que vous et votre équipe de vente puissiez voir d'un seul coup d'œil qui sont les contacts prêts pour passer leur premier appel commercial. C’est maintenant à vous de jouer.
