Maîtriser son sujet : qu’est-ce que le taux de conversion ?
Commençons par (re) faire le point sur le taux de conversion. Il est important de savoir exactement de quoi on parle avant d’envisager une stratégie, pas vrai ?
Pour rappel, le taux de conversion représente un calcul (pas si savant), à savoir le nombre de conversions divisé par le nombre total de clics ayant abouti à une conversion au cours d'une période donnée. Plus concrètement, si vous avez enregistré 100 conversions suite à 2 000 clics, votre taux de conversion est de 5 % (100 ÷ 2 000 = 5 %).
Globalement, le taux de conversion permet de chiffrer la proportion du trafic de votre site Internet qui se transforme en client par le biais d’un achat. Certains l’utilise également pour connaître la part des internautes qui réalisent une action sur votre site, comme télécharger un livre blanc, s’inscrire à la newsletter, créer un compte, etc.
Les études tendent à situer le taux de conversion moyen à 3%. Toutefois, ce chiffre est à nuancer, selon le secteur d’activité notamment. Certains sites marchands ont ainsi un taux de conversion qui avoisine les 20% (plutôt pas mal, n’est-ce pas ?).
Vous pouvez vous aider de multiples outils pour connaître et analyser votre taux de conversion, comme avec le célèbre Google Analytics. Il vous permet de suivre le parcours de l’internaute sur votre site, et d’ainsi visualiser les étapes qu’il suit avant de procéder à son achat. Ces données sont très importantes pour affiner votre stratégie et revoir votre tunnel de conversion (ne paniquez pas, on revoit ce concept un peu plus bas). Vous pouvez à ce titre utiliser d’autres outils afin de croiser les données, comme avec Adobe Analytics, AT Internet ou encore Piwik.
Le rôle du content marketing dans le taux de conversion
Oui, oui, on persiste et signe : une bonne stratégie de content marketing va avoir un impact (un vrai) sur votre taux de conversion. Et puisqu’on est sympa, on vous explique pourquoi, et surtout, comment.
Le content marketing, ou marketing de contenu, regroupe la production et la diffusion de contenus dans le cadre d’une stratégie digitale sur un site Internet, un blog, les réseaux sociaux... Il permet à une marque ou une entreprise de gagner en visibilité par le biais du désormais célèbre SEO (le référencement naturel, vous vous souvenez ?). Vous êtes de ce fait bien positionné, et vous attirez du coup des inconnus vers votre site.
Et c’est un bon point de commencement dans votre stratégie de content marketing, puisque cette dernière doit suivre les étapes de conversion des internautes (le fameux entonnoir de vente), à savoir : Etranger >Visiteur> Prospect > Client > Promoteur.
Voyons les étapes de votre stratégie de content marketing un peu plus en détail.
#1 Séduire les internautes jusqu’alors inconnus
Pour réussir à attirer de nouveaux internautes jusqu’à votre site, vous allez devoir commencer par proposer des contenus assez généralistes qui soient accessibles à tous et non-engageants. On les appelle les contenus TOFU (non, on n’a pas viré vegan, c’est le Top Of The Tunnel, CQFD). Attention, la qualité doit être au rendez-vous avec un ton friendly et accueillant. Il est également conseillé de varier les plaisirs en adoptant plusieurs formats afin de dynamiser les contenus. Taille d’articles variée, infographies, vidéos (elles représentent deux tiers de la consommation des internautes !)…
#2 Transformez votre inconnu en prospect…
Si vous connaissez à ce stade le parcours de l’internaute (pages visitées, temps passé sur une page…), vous devez maintenant faire sa connaissance. Le plus simple et efficace est de connaître son adresse e-mail afin d’entrer directement en contact avec lui. Pour cela, il existe quelques petites astuces : formulaire d’inscription à la newsletter, téléchargement d’un contenu… Et du coup, pour y parvenir, vous devez lui faire les yeux doux avec un contenu prometteur (mais sachez rester modeste quand même).
#3 … Et votre prospect en client !
Vous avez l’e-mail de votre prospect ? Bingo (chacun ses références) ! Mais attention : utilisez-le à bon escient, sinon c’est le désastre assuré.
Vous allez devoir la jouer fine comme on dit pour l’inciter à l’achat. Pour ce faire, informez-le de vos produits et services, de vos promotions ou offres spéciales… La newsletter quant à elle va vous permettre de nouer un lien régulier avec votre prospect, sans toutefois le harceler. La parcimonie, la subtilité et l’équilibre sont des vertus.
Prenez également grand soin de cibler votre destinataire. Vous devez impérativement adapter votre contenu à votre interlocuteur pour ne pas l’importuner inutilement. Pour cela, faites appel à la segmentation. Cette stratégie, très pratique, permet de cibler vos messages, une stratégie qui paye puisqu’un message personnalisé a plus de chance de pousser à l’achat, ne l’oubliez pas !
On a ainsi pu voir toute l’importance d’un contenu adapté et de qualité dans la conversion de vos prospects et clients. Il est grand temps de vous pencher sur votre stratégie de content marketing afin d’optimiser votre taux de conversion.
