[Définition] Lead Nurturing, cette stratégie pour attirer des prospects qualifiés

De façon générale, l’expression désigne l’art d’amener une ou plusieurs personnes restées longtemps hésitantes, à passer finalement à l’action en se décidant d’acheter un produit ou de bénéficier d’un service donné. C’est une technique de marketing consistant à tisser une relation particulière avec de \"futurs\" clients potentiels, encore appelés prospects ou leads, de manière à les transformer avec le temps en acheteurs.

La stratégie consiste donc à ne pas négliger une personne ayant manifesté un intérêt pour un produit ou un service quelconque, sans pour autant vouloir en bénéficier sur le moment. Aussi, en considérant le prospect comme n’étant pas encore mûr pour réaliser l’action d’achat voulue, il s’agira donc pour vous de le garder en ligne de mire de votre stratégie commerciale, tout en lui rappelant à intervalle régulier les bienfaits dudit produit ou service.

En outre, le terme de Lead nurturing signifie de façon plus technique, le fait de couver ou plutôt d’élever des prospects en les gavant d’informations clés, de manière à les rendre tôt ou tard assez mûrs pour décider seuls de sauter le pas.

Le plus souvent utilisé dans le cadre d’un processus d’Inbound marketing, le Lead nurturing considère que tout individu qui n’achète pas sur-le-champ est tout à fait en mesure de le faire à tout moment. L’enjeu sera donc de semer subtilement derrière soi, les petits cailloux (annonces, promotions, interactions, relation privilégiée, etc.), que le prospect ou lead va pouvoir suivre pour trouver le chemin de la caisse de votre point de vente.

Pour ce faire, Internet reste bien sûr le meilleur moyen pour créer, renforcer et maintenir le contact avec vos prospects. Aussi, que ce soit par le biais des réseaux sociaux ou directement par envoi de newsletters ou de mails, votre stratégie de communication ainsi que son contenu doivent être les plus pertinents possible.

Ce faisant, il vous sera donc facile d’attirer l’attention de vos clients potentiels sur le bien-fondé de vos services, tout en les amenant à comprendre l’intérêt qu’ils auront à en bénéficier. En bref, il faut retenir que quand elle est pratiquée comme il le faut, la technique du Lead nurturing permet de convertir les actions de vos prospects ou leads en achat et même en possibilité de fidélisation.